Datengetriebener Vertrieb im Closed-Loop-Prozess

Vertrieblicher Planungsprozess: aus einer Hand potenzialorientiert planen, steuern und berichten

Am Anfang steht die Planung – das gilt auch für den Closed-Loop. So werden in den drei ersten Etappen Potenziale ermittelt, Ressourcen geplant und Ziele gesteckt. Die besonderen Herausforderungen in diesem vertrieblichen Planungsprozess sind der enorme Aufwand im Vertriebscontrolling und ein sich veränderndes Kundenverhalten.

Die gute Nachricht ist: Es gibt eine Lösung. Sie liegt im Einsatz maßgeschneiderter IT-Tools mit einer zentralen Datenbasis. Durch sie erhalten Vertriebsmitarbeitende automatisiert die Kennzahlen und Soll-Ist-Berichte, die sie für die optimale Planung und Steuerung der Vertriebsprozesse benötigen. Im Vergleich zum herkömmlichen manuellen Prozess sorgt die Automatisierung dabei für mehr Effizienz, Genauigkeit und damit deutlich geringere Aufwände und Kosten.

Kundenbedürfnisse verstehen und zielsicher bedienen

Auf die vertrieblichen Planungsprozesse folgt die operative Impulssteuerung – und mit ihr die Kontakt- und Potenzialanalyse. Im Mittelpunkt stehen dabei Daten, denn sie sind der Schlüssel, um Kund*innen besser zu verstehen. Sie schließen die Informationslücke, die durch immer weniger persönliche Kontaktpunkte zwischen Berater*innen und Kund*innen entstanden ist. Ihre Analyse kann entscheidende Erkenntnisse über die individuellen Verhaltensweisen und Bedarfe von Kund*innen zu Tage fördern:

• Welche Kommunikationskanäle zur Bank werden bevorzugt?
• In welcher Lebenssituation befindet sich ein*e Kund*in?
• Welche Bedarfssituationen ergeben sich daraus?

Die Antworten auf diese Fragen sind das nötige Rüstzeug, um optimal und individuell auf Kund*innen einzugehen. Sie ermöglichen die gezielte, bedarfsgerechte und persönliche Kundenansprache zum richtigen Zeitpunkt und auf den präferierten Kanälen der jeweiligen Kund*innen – perfekt orchestriert über alle Touchpoints hinweg. Und das kommt gut an, denn durch die hohe Qualität der Impulse fühlt sich der/die Kund*in verstanden und gut beraten. Die Ergebnisse sprechen für sich: Sowohl Kundenbindung als auch Vertrauen zur Bank erreichen durch die passgenaue Impulssteuerung überzeugende Werte – selbst ohne persönliche Kontakte.

Kontaktaufnahme durch Kund*innen und effizientes Terminmanagement

Nachdem die Kund*innen die passenden Impulse erhalten haben, entscheiden sie selbst, wie es weitergeht: War das Angebot relevant, nehmen sie über ihren bevorzugten Kanal Kontakt zur Bank auf. Die digitale Terminvereinbarung bietet jederzeit eine bequeme Möglichkeit, den individuellen Wunschtermin zu wählen – zum Zeitpunkt und Thema ihrer Wahl, vor Ort oder digital und mit dem passenden Berater.

Gleichzeitig profitiert die Bank, denn die digitalisierten Prozesse im Terminmanagement schaffen Transparenz und Planungssicherheit bei der Themen- und Ressourcensteuerung. Das Ergebnis ist eine klare, direkte und verbindliche Terminvereinbarung, die für die Bank von hoher strategischer Bedeutung ist.

So profitieren Expert*innen aus drei Banken von ihren Erfahrungen mit agree21ViPS, Terminvereinbarung online und Omnikanalerfolg:
Best Practices im datengetriebenen Vertrieb

Wegweisende Insights für die nächste Planungsschleife

In der letzten Etappe des Closed-Loops, der Analyse, wird ein entscheidender Vorteil des datengetriebenen Vertriebs deutlich: die Messbarkeit. So kann die Bank den Erfolg ihrer Vertriebs- und Marketingkampagnen anhand von KPIs effizient nachverfolgen und dabei Antworten auf vielfältige Fragen wie die folgenden finden:

• Wie hoch war die Auslastung der verschiedenen digitalen und persönlichen Kanäle?
• Haben neue Produkte und Beratungsstrecken zu Absatzerfolgen geführt und wie sind diese zu bewerten?
• Wie hoch ist die Nutzungsquote der Servicefunktionen?
• Was können wir vom digitalen Kundenverhalten und den bevorzugten Leistungsangeboten lernen?

Die gewonnenen Erkenntnisse werden automatisiert an die relevanten Mitarbeitenden innerhalb der Bank ausgespielt – für Vetriebssteuer*innen in einem interaktiven Dashboard und für das Management als übersichtliches KPI-Reporting. Sie bilden den handfesten Input, um die nächste Planungsschleife, die nun beginnt, weiter zu optimieren, Kund*innen noch besser zu verstehen und das omnikanale Erlebnis weiter zu verbessern. Außerdem haben die Learnings langfristige Relevanz für die Bank: als robustes Fundament für strategisch kluge Investitionsentscheidungen in Bezug auf das Leistungsangebot und die Ressourcenplanung. Damit tragen sie maßgeblich zu Vertriebserfolgen, langfristiger Kundenzufriedenheit und dem Erfolg des Instituts bei.

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